І Лі є співзасновником і генеральним директором ЗакуткиAI Sales Assistant Platform (ASAP), яка автоматизує зайнятість, щоб представники могли зосередитися на людській частині продажу. До заснування Nooks Ден працював на посадах машинного навчання в таких компаніях, як Scale AI і Cerebras Systems, і вивчав штучний інтелект у Стенфорді.
Чи можете ви провести з нами шлях до заснування Nooks? Що надихнуло вас створити компанію, і як ця ідея розвивалася з часом?
Мої співзасновники, Рохан Сурі, Ніхіл Черлаі я були близькими друзями зі Стенфорда. Ми всі разом вивчали ШІ та проводили дослідження. Під час пандемії ми почали розробляти ідеї «віртуального офісу». Здавалося, це ідеальний час — усі були віддалені, а інструменти для співпраці ставали необхідними. Особливо нас захопила ідея зробити віртуальний офіс «розумним». Постійна співпраця генерує так багато даних і залучення, і ми побачили можливість використати це для автоматизації роботи та допомогти людям покращити свою роботу.
Ми помітили, що команди продажів, зокрема команди SDR, були нашими найбільш зацікавленими користувачами. Вони за своєю природою соціальні, і на початку своєї кар’єри вони отримали багато переваг від більш тісної співпраці, яку забезпечили ці інструменти. Проводячи з ними більше часу, ми побачили, скільки часу вони витрачають на завдання, з якими штучний інтелект міг легко впоратися — написання електронних листів, пошук потенційних клієнтів, оновлення CRM. Це змусило нас задуматися: чи штучний інтелект зрештою замінить ці ролі?
Але чим глибше ми заглиблювалися, тим більше усвідомлювали, наскільки людською є робота SDR. Це не лише завдання; мова йде про розуміння людей, побудову стосунків і адаптацію в реальному часі. Ось і клацнуло. Штучний інтелект був тут не для того, щоб замінити їх — він міг розширити їх можливості.
Особисто я завжди був зачарований взаємодією людини та ШІ. Створення продукту, який покращує те, що роблять люди, а не замінює їх, приносило задоволення. Продажі стали природним продовженням нашої ідеї віртуального офісу, і з ринковими можливостями, які ідеально узгоджувалися з нашими інтересами, народився Nooks.
Перехід від платформи віддаленої співпраці до продавця, керованого ШІ, був сміливим кроком. Які ключові показники переконали вас у правильності рішення?
На Nooks не тільки був величезний попит з боку відділів продажів, але й були величезні ринкові можливості, вплив і дійсно цікаві людиноорієнтовані проблеми ШІ, які потрібно було вирішити.
Протягом останніх кількох років такі базові компанії, як OpenAI, Anthropic і Google, змагалися, щоб розширити межі інтелекту з LLM. Але практичні програми для вирішення реальних бізнес-задач залишаються недостатньо розробленими.
Продажі — це одна з найбільших можливостей ШІ змінити мільйони робочих місць. Тільки в США близько 3 мільйонів внутрішніх торгових представників витрачають значну частину свого часу на повторювані завдання. Ці дії займають багато часу та відволікають від дій з вищим важелем. Тепер, коли ШІ може автоматизувати більшу частину цієї напруженої роботи, стало зрозуміло, що ШІ змінить роль торгового представника. Команди на базі ШІ зможуть продавати на порядки ефективніше, ніж традиційні команди. Провідні компанії знають, що такий вид інвестицій у продажі є ключовим важелем зростання більшості компаній.
Ми не лише здобули переконання на ринку, але й виявили особливо цікавими прикладні проблеми штучного інтелекту в продажах. На відміну від таких сфер, як підтримка чи комплаєнс, де завдання більш детерміновані, продажі пов’язані з динамічною взаємодією людей із високими ставками. Успіх залежить від нюансів взаємодії: визначення потрібних зацікавлених сторін, завоювання довіри та переконання покупців у цінності продукту. Ця складність робить «помічників» штучного інтелекту ідеальним додатком для продажів, який посилює людські зусилля, а не намагається замінити їх.
Nooks змінив процеси продажів за допомогою таких інструментів, як AI Dialing Assistants і Prospecting Assistants. Чим ваша технологія виділяється на переповненому ринку продавців зі штучним інтелектом?
Простір продажів AI є супер щодня переповнений новими учасниками. А торгові представники вже використовують десятки інструментів продажів у своїх щоденних робочих процесах — CRM, платформи електронної пошти, LinkedIn, бази даних потенційних клієнтів, інструменти для активації тощо. Нікому не потрібен просто ще один інструмент продажу штучного інтелекту, тому дуже важливо, щоб ми навмисно стояли над шумом.
- Швидкий, відчутний ROI. Більшість інструментів продажів штучного інтелекту не працюють або не дають чітких результатів. Упродовж двотижневої пробної версії Nooks ми подвоїмо кількість ваших зустрічей, заброньованих на одного представника. Попередня демонстрація нашої цінності допомогла нам виділитися серед інших інструментів, які є не більш ніж класною демонстрацією. Ми забезпечуємо понад 70% конвеєра продажів для деяких із найшвидше зростаючих компаній у світі, таких як Deel, Webflow, Verkada та Fivetran.
- Торгові представники люблять Nooks. Історично SDR та BDR не дуже любили програмні засоби та часто не вимагали бюджету. Але все змінюється, і кінцеві користувачі мають змогу приймати рішення про покупку. Ми дуже цілеспрямовано створювали для представника, нашого кінцевого користувача. Nooks надає представникам надздібності, тоді як використання інших інструментів може здатися важким. Середній представник витрачає на використання Nooks 3 години на день. І ми займаємо перше місце в таблиці лідерів на таких сайтах оглядів, як G2.
- Людина перш за все. Ми почали з завдань, орієнтованих на людину, як-от дзвінки, тому що важливо, щоб у міру розвитку технологій клієнти все частіше використовували ваш продукт. Інші компанії, які починають із таких речей, як електронна пошта чи дослідження, виявлять, що торгові представники з часом використовують ці продукти все рідше, оскільки ці завдання з продажу можна здебільшого автоматизувати за допомогою ШІ. Ми раді створювати гібриди людини та штучного інтелекту, які зможуть випередити найкращих представників і розумних найкращих торгових агентів із штучним інтелектом.
Чи могли б ви розповісти більше про роль ШІ в оптимізації ефективності команд продажів? Наприклад, як ваш AI Parallel Dialer пропускає такі поширені проблеми, як автовідповідачі чи спам?
Продажі – це і мистецтво, і наука. З Nooks представники людей опановують мистецтво — будують стосунки, співпереживають викликам клієнтів і створюють креативні рішення — тоді як ШІ допомагає в науці. Помічники Nooks аналізують кожен запис у CRM, шукають відповідну статистику в Інтернеті та виконують повторювані завдання, як-от здійснення дзвінків, написання електронних листів та оновлення записів.
Наприклад, подумайте про типовий процес здійснення дзвінка: пошук номера потенційного клієнта, пошук перед дзвінком, набір номера та часто отримання голосової пошти або відсутність відповіді. Помножте це на десятки дзвінків щодня, і це швидко стане основною втратою часу.
AI трансформує цей процес, автоматизуючи нудні частини. Він може набирати кілька ліній одночасно, автоматично залишати голосові повідомлення та миттєво підключати представників, коли відповідає живий потенційний клієнт. Це дозволяє продавцям зосереджувати свою енергію на розмовах, а не ручних завданнях.
Коли потенційний клієнт відповідає, штучний інтелект йде далі, надаючи відповідні дослідження та контекст, що дозволяє представникам вести ефективніші дискусії. Результат? Більш змістовні розмови, які сприяють зростанню конвеєра.
Інтригують навчальні боти та підрахунок балів за виклики. Як Nooks гарантує, що ці інструменти точні та справді корисні для торгових представників і менеджерів?
Підрахунок дзвінків і навчальні боти формують те, як команди продажів зміцнюють і масштабують найкращі практики. Традиційно менеджерам доводилося переглядати записи дзвінків, вибірково підраховуючи бали та визначаючи сфери, які потребують покращення. Цей процес займав багато часу, і залишав представникам обмежені можливості для зворотного зв’язку та зростання.
Штучний інтелект змінює гру, аналізуючи кожен виклик і співвідносячи продуктивність із показниками успіху. Він забезпечує масштабований комплексний зворотний зв’язок для всіх представників, забезпечуючи послідовне вдосконалення всієї команди. Менеджери можуть налаштувати критерії оцінки, зосереджуючись на ключових етапах або запереченнях у процесі продажу, щоб узгодити їх зі своєю стратегією.
Боти-навчальники продовжують це, використовуючи реальні дані дзвінків для імітації розмов із потенційними клієнтами. Ці боти визначають виграшну поведінку та виклики, дозволяючи представникам практикувати необмежену кількість рольових ігор на основі реальних сценаріїв. Менеджери можуть точно налаштувати ці симуляції, щоб додати складності або вирішувати конкретні заперечення, створюючи індивідуальні тренінги.
Nooks дозволяє менеджерам перевіряти й оптимізувати як навчальних ботів, так і підрахунок дзвінків, щоб забезпечити точність. Поєднуючи масштабованість штучного інтелекту з налаштуваннями, керованими менеджерами, відділи продажів можуть покращити свої тренінгові та навчальні програми, щоб досягти кращих результатів у масштабі.
Які досягнення ШІ та машинного навчання, на вашу думку, зіграють вирішальну роль у майбутньому розвитку Nooks?
Удосконалення штучного інтелекту, як-от удосконалення міркувань, моделей мовлення та моделей перегляду, як-от використання комп’ютера від Anthropic і майбутня модель «Оператор» від OpenAI, є величезною перевагою для Nooks, оскільки ми маємо найбагатші дані та найвищу зацікавленість користувачів у верхній частині послідовності. . Покращений інтелект означає, що ми можемо швидше відмовитися від напруженої роботи, а наші помічники можуть глибше розуміти процеси продажів клієнтів.
Але справді вражає те, що вже сьогодні можуть робити моделі AI. І практичне застосування цього інтелекту для вирішення реальних бізнес-завдань все ще наздоганяє. У нас заплановано багато захоплюючих оновлень продукту, які здадуться футуристичними для представників, але насправді не вимагають інтелекту моделі крім того, що ми вже маємо сьогодні.
Ми особливо раді створювати робочі процеси штучного інтелекту, які охоплюють наших помічників штучного інтелекту, допомагаючи їм бездоганно працювати разом і усуваючи потребу в тому, щоб представники діяли як «людський клей», що вручну з’єднує різні інструменти. Це допоможе подолати прогалини в інтелекті та робочому процесі серед сучасних фрагментованих наборів інструментів.
Індустрія продажів оцінюється в 3 трильйони доларів, і в цій галузі домінують такі застарілі гравці, як Salesforce. Як Nooks планує завоювати більшу частку цього ринку?
У нас тісна інтеграція з такими платформами, як Salesforce. Вони неймовірні для CRM та управління потоками угод, але вони не вирішують повсякденних проблем, з якими стикаються представники в окопах продажів. Ось тут і ми. У цьому новому світі штучного інтелекту заміна застарілих інструментів не надто цікава. Реальна можливість полягає в переосмисленні роботи людей.
Інструменти, керовані ШІ, часто стикаються зі скептицизмом щодо заміни людських ролей. Як ви вирішуєте занепокоєння щодо того, що автоматизація замінює робочі місця, а не підвищує продуктивність людини?
Продажі — це, по суті, завдання, орієнтоване на людину. На відміну від інших сфер, які починають використовувати чисті агенти штучного інтелекту (наприклад, підтримка, кодування або юридичні), результати роботи торгового представника не є простим детермінованим завданням. Скоріше це складна, динамічна людська взаємодія.
У багатьох інших сферах штучного інтелекту «споживач» активно шукає результатів. Наприклад, клієнт просить підтримки або інженер створює код. Однак у продажах покупець є споживачем. Ймовірно, вони не дуже активно шукають, щоб їх продали, і їхні вхідні скриньки вже завалені повідомленнями, створеними ШІ. Як наслідок, бути людиною виділяється.
Продажі штучного інтелекту повинні зосередитися на посиленні людської креативності та довіри. Таким чином, ідеальні програми штучного інтелекту для продажів – це «помічники», які надають людям можливості, а не «агенти», які намагаються їх замінити. Представники з підтримкою штучного інтелекту випереджають найкращих представників і розумні найкращих торгових агентів із штучним інтелектом.
Забігаючи вперед, де ви бачите Nooks через п’ять років? Який більший вплив, на вашу думку, це матиме на галузь продажів?
У США є мільйони торгових представників, і їхні робочі місця будуть розвиватися. Nooks готовий очолити цю трансформацію. Автоматизуючи «напружену роботу» та дозволяючи представникам зосереджуватися на тому, що вони вміють найкраще — налагодженні стосунків і стимулюванні зростання прибутку — ми передбачаємо, що менші команди на базі ШІ досягнуть порядків більшої ефективності, ніж традиційні команди. Помічники зі штучним інтелектом стануть незамінними, як і провідні торгові представники, оскільки вони не просто підтримуватимуть процес продажів, а й виконуватимуть його.
У майбутньому команди продажів на базі штучного інтелекту не тільки забезпечать безпрецедентне зростання для своїх компаній, але й встановлять вищу планку того, чого продажі можуть досягти як дисципліна. Крім збільшення продуктивності, ми сподіваємося надати торговим представникам можливість надавати більшу цінність своїм клієнтам.
Дякую за чудове інтерв’ю, читачі, які хочуть дізнатися більше, повинні відвідати Закутки.
